Da £6K/m a £40K/m di fatturato su Amazon UK - Caso Studio Safe Industral LTD

PREMESSA

L'analisi sviluppata qui sotto vuole essere una guida utile per Marketing Manager, E-Commerce Manager e addetti alle vendite del settore attrezzatura e arredamento da ufficio e per magazzini in Italia, che sono in procinto di intraprendere o hanno l'interesse di intraprendere un percorso su Amazon Seller Central e/o Vendor.

Se siete un piccolo brand e cercate di farvi un nome, le attività che potete intraprendere sono infinite. Potete collaborare con ferramenta o negozianti per promuovere i vostri prodotti nelle loro strutture, fare pubblicità in TV, sui social media o sui cartelloni pubblicitari. Se siete un brand più affermato, potete utilizzare i supermercati, ottenendo una sezione dedicata nei volantini o un espositore da terra con i vostri prodotti e il vostro marchio.

In alternativa, potete promuovere e farvi conoscere sul marketplace più famoso al mondo, attirando l'attenzione dei buyer di catene internazionali. Monetizzate da subito e potrete tracciare i risultati delle vostre campagne in termini di ordini e fatturato generato.

Siamo stati al Paperworld a Francoforte quest'anno e abbiamo parlato con oltre 30 E-Commerce Managers e Direttori Marketing. A seguito di queste conversazioni, abbiamo sentito la necessità di creare una guida definitiva su come vendere prodotti del settore su Amazon mantenendo un ottimo margine di profitto.

In questa guida vedremo le best practice da seguire per vendere prodotti del settore su Amazon in Italia e all'estero:

Ottimizzazione Scheda Prodotto (PDP)
Immagine Principale - Cosa deve avere un immagine per convertire in vendita
Immagini Secondarie - Come convincere il cliente
Brand Store
Variazioni - Aumentare profittabilità su Amazon con Up-Selling

Chi Sono?

Account Director a Storm X Digital, un’agenzia amazon per venditori Seller & Vendor che vogliono crescere su Amazon & Marketplaces tramite Pubblicità, SEO, Design e Gestione Catalogo.

Laurea: BA In International Marketing, University of Hull. Regno Unito Amazon Advertising Sponsored Ads Accreditato.

Come Marketing Manager e Direttore supervisiono programmi che influenzano il P&L attraverso canali onsite e offsite come SEO, SEM, Retargeting, Analytics, Affiliate, CSE, Display, Amazon, Social e Email. Podcast: Amazon and E-Commerce - Strategie di Successo che Fanno Vendere https://podcasters.spotify.com/pod/show/strategie-amazon-storm-x

AUDIT INIZIALE

Quest’azienda cercava consulenza per vendere su amazon , dopo che avevano riscontrato diversi problemi nella gestione del loro account amazon seller account. Dato che la gestione dell’account era un impegno a tempo parziale per i dipendenti di questa azienda, (non avendo risorse competenti da dedicare a tempo pieno su di essa), fino a quando non hanno deciso di esternalizzare il loro account Amazon a noi.

Ecco un breve elenco delle criticità evidenziate sull’account al giorno 0:

Partivano da un fatturato di 6000£ al mese, generato da due/tre categorie di prodotti principali.

SEO a Catalogo Amazon Inesistente:

Titoli e bullet point brevi e non esplicativi.
Mancanza totale di SEO nel back end delle listings.

Immagini non ottimizzate:

Solo immagine principale con sfondo bianco.
Creazione di immagini secondarie per la maggior parte dei prodotti (circa 3000 listings) suddivise per categorie.

Assenza di Brand Content e A+ Content:

Elementi grafici importanti per spiegare meglio usi, caratteristiche del prodotto e storia del brand.

Mancanza di un Brand Store curato:

Importante vetrina per mettere in risalto le categorie di prodotti.

Brand Registry non attivato per i principali marchi di prodotti:

Permette di registrare il marchio, reclamare la paternità e sbloccare A+ Premium Content e Brand Store.

Mancanza di FBA (Fulfillment by Amazon) sui prodotti best seller:

Pochi prodotti in FBA allungavano i tempi di spedizione e compromettevano le vendite a lungo termine.

Assenza di strategia di upselling e cross selling:

Mancanza di collegamento a prodotti complementari della stessa linea.
Assenza di variations, disperdendo vendite e budget pubblicitario.

Strategia ads inesistente:

Azioni randomiche senza obiettivo preciso, portando a scarsi risultati.
Assenza di un piano promozionale specifico per i prodotti.
Mancanza di un sistema di reportistica per monitorare la performance.

PIANO DI AZIONE

Prima di effettuare qualsiasi operatività sul canale, è necessario svolgere l’auditing sull’account.
L’auditing lo suddividiamo normalmente in tre parti:

Catalogo
Ads
Inventario.

CATALOGO

Si fa un check up completo dell’intero catalogo, controllando se le listings sono attive e se l’account è pronto per vendere controllando che il metodo di pagamento sia corretto ( questo è un motivo ricorrente di blocco dell’account).

Si analizzano le listings per controllare se vengono rispettati i requisiti richiesti dall’algoritmo di amazon che sono in breve:

Titolo del prodotto:

Deve essere chiaro e conciso, descrivendo esattamente ciò che viene venduto. Massimo 200 caratteri.
Utilizzare parole chiave rilevanti che i clienti potrebbero utilizzare per cercare il prodotto.
Evitare l'uso di simboli, promozioni, termini soggettivi come "migliore" o "numero uno".

Immagini del prodotto:

Le immagini devono essere di alta qualità, con una dimensione minima di 1000x1000 pixel.
Il prodotto deve essere chiaramente visibile e riempire almeno l'85% dell'immagine.
Aggiungere immagini multiple che mostrino il prodotto da diverse angolazioni e in uso, se possibile.

Bullet Points:

Fornire almeno cinque punti elenco, di massimo 250 caratteri, che evidenziano le caratteristiche principali e i benefici del prodotto.
Mantenere i punti chiari e facili da leggere, utilizzando frasi brevi e puntuali.
Includere informazioni rilevanti come dimensioni, materiali, usi e istruzioni di cura.

Descrizione del prodotto:

Offrire una descrizione dettagliata che fornisca ulteriori informazioni sul prodotto.
Utilizzare un linguaggio persuasivo che risponda alle possibili domande del cliente.
Includere parole chiave rilevanti per migliorare la visibilità del prodotto nei risultati di ricerca.

Brand Content:

Assicurarsi della possibilità di aggiungere alla Listing la Premium Content + e di poter creare il Brand store, entrambe funzioni sbloccabili con la sottoscrizione al brand registry, ne parlerò in seguito meglio

Specifiche tecniche:

Elencare tutte le specifiche tecniche rilevanti del prodotto, come dimensioni, peso, materiali, colori disponibili e altre caratteristiche importanti.
Assicurarsi che le specifiche siano accurate e corrispondano al prodotto reale

Prezzo competitivo:

Stabilire un prezzo competitivo che rifletta il valore del prodotto rispetto alla concorrenza.
Considerare le spese di spedizione, i costi di produzione e il margine di profitto desiderato.

Categorie e parole chiave:

Selezionare le categorie appropriate per il prodotto in modo che sia facilmente trovabile dai clienti. Lavoro che tornerà utile in seguito per suddividere il catalogo in macro categorie e creare le variations di prodotti.
Utilizzare parole chiave pertinenti che i clienti potrebbero utilizzare per cercare prodotti simili.

Recensioni e valutazioni:

Incoraggiare i clienti a lasciare recensioni e valutazioni del prodotto.
Monitorare le recensioni per rispondere a domande, risolvere problemi e migliorare continuamente il prodotto e la listing.

Conformità alle politiche di Amazon:

Assicurarsi che il prodotto e la listing rispettino tutte le politiche di Amazon, incluse le normative sulla sicurezza, la conformità e la qualità del prodotto.
Verificare che il prodotto non violi diritti di proprietà intellettuale o altre normative legali.

ADVERTISING

Si entra nell’advertising manager e si controlla la struttura delle ads, che sono il main drive dell’account. Ci deve essere una precisa organizzazione gerarchica quando si impostano le ads su un account.

Ci sono 3 tipologie di ADS:

Sponsored Products:

Finalità: Promuovere singoli prodotti all'interno dei risultati di ricerca e sulle pagine prodotto.
Obiettivo: Aumentare la visibilità e le vendite di prodotti specifici, indirizzando il traffico direttamente alle pagine di dettaglio del prodotto.
Utilizzo: Ideale per aumentare le vendite di articoli specifici, promuovere nuovi prodotti o liquidare inventario.

INVENTARIO

Infine si svolge un check dell’inventario che consiste in:

Verificare che i prodotti top 100 siano presenti sull'account a livello di inventario, facendosi dare una lista dal cliente dei prodotti che hanno più mercato, in base alle loro stime di vendita passate.

Differenziare il catalogo in prodotti venduti tramite il canale FBM, che ha costi più bassi ma tempi più lunghi di spedizione.
E secondariamente prodotti che hanno bisogno di essere venduti con più continuità è suggerito che siano indirizzati sul Canale FBA(che consiste nell’inviare una precisa quantità di prodotti ai magazzini amazon, che si occuperanno della gestione dei colli).

PROCESSO DI OTTIMIZZAZIONE

CATALOGO & SEO

Terminato il check di questi tre macro elementi si procede con l’ottimizzazione del catalogo a livello di listings:

Come primo step dividiamo i top 100 prodotti in categorie,( questo ci tornerà utile per il sistema di reportistica da noi creato) in modo da poter creare il contenuto in maniera organizzata e ordinata, così da non tralasciare nulla di importante.

Come secondo step di procede alla ricerca keywords usando Helium 10, uno dei tool più completi per la ricerca SEO su Amazon, in modo da avere le listings che possano rankare nel motore di ricerca di Amazon in maniera organica.

Ecco alcuni esempi di una listing ottimizzata a dovere, in quanto il prodotto era un best seller dell’account, sono stati applicati gli accorgimenti da seguire sull’ auditing del catalogo:

Esempio ottimizzazione di una listing:

IMMAGINI

Le immagini secondarie così come la A+ content sono molto utili per spiegare perchè un nostro prodotto sia migliore rispetto ad un prodotto della concorrenza e questo lo si mette in pratica specificando gli unique selling points di questo prodotto.
Un esempio è questo scaffale venduto dallo stesso cliente che all’apparenza può sembrare un normale scaffale ma invece aveva delle caratteristiche particolari che era fondamentale evidenziare anche a livello grafico:

BRAND CONTENT A*

In seguito possiamo vedere il contenuto A+: Contenuto che non sostituisce la descrizione del prodotto, ma che arricchisce visivamente la pagina prodotto per dare al consumatore maggiori dettagli e informazioni e inoltre la possibilità di inserire una serie di altri prodotti per alzare lo scontrino medio del carrello.

È inoltre possibile aggiungere prodotti del tuo catalogo all’ interno della A+ e creare opportunità di UpSelling

P.S.
Dati recenti di Amazon dimostrano che l'utilizzo di Content A+ può aumentare i tassi di conversione di una media del 5,6%.

BRAND STORY

La Brand Story A+ è un elemento grafico interattivo e dettagliato che utilizza contenuti multimediali avanzati, come immagini e testi personalizzati, per coinvolgere i clienti e comunicare i valori, la missione e i benefici del Brand su Amazon. Avere una Brand Story interattiva su Amazon rende l'esperienza di acquisto più coinvolgente e memorabile, favorendo la fidelizzazione e aumentando le vendite.

Anche e soprattutto perché nella brand story è possibile mostrare le categorie di prodotti best seller di quel brand e ciò permette una incentivazione al cross selling e consente di attirare maggior attenzione su altri prodotti del catalogo che potrebbero interessare al potenziale cliente.

Noi abbiamo voluto creare una Brand Story che rispondesse a queste caratteristiche, questo elemento grafico inoltre si posiziona esattamente sopra la Content A+, per fungere da cappello introduttivo al prodotto vero e proprio:

BRAND STORE

Infine, abbiamo creato il Brand Store , con banner personalizzati e con le principali categorie di prodotti, abbiamo creato delle display ads che, reindirizzando l’utente allo store, ci hanno permesso di conquistare una buona fetta di mercato sottratta ai nostri diretti concorrenti.

Un Amazon Stores (o gergalmente chiamato Brand Store) consente ai venditori (Seller e Vendor) che hanno iscritto il proprio marchio sul Registro Marche di Amazon di creare il proprio sito web e-commerce “in miniatura” su Amazon.

Il brand store è uno strumento di marketing gratuito, uno spazio su Amazon esclusivamente dedicato al brand, costruito con un’interfaccia grafica intuitiva e modelli facili da usare, senza competenze di programmazione necessarie.

Ma gli Amazon Store aiutano davvero a migliorare le performance di vendita?

Sì. Dati interni Amazon hanno dimostrato che:

Gli stores con più di 3 pagine possono aumentare il tempo di permanenza degli acquirenti in media dell’83%, costituendo una significativa opportunità di brand awareness;

Contribuiscono ad aumentare le vendite per visitatore fino al 35%;

Una strategia di comunicazione adeguata che preveda l’aggiornamento periodico dei contenuti del brand store per effetto della stagionalità, di nuovi lanci o di eventi promozionali (come Prime Day) ha il potenziale di registrare il 21% in più di visitatori ricorrenti, con un effetto positivo sulla fidelizzazione.

PIANO PROMOZIONALE

Amazon ha delle occasioni speciali all’ interno del proprio calendario: https://advertising.amazon.com/library/guides/global-shopping-events

Il piano promozionale consiste nel redigere un calendario, in cui venivano segnati i prodotti da mettere in scontistica per una particolare occasione come ad esempio i prodotti per uso invernale o per festività/occasioni specifiche.

Abbiamo creato una strategia di price cut e di coupon nei giorni del prime day e black friday per spingere soprattutto alcuni prodotti che volevamo esaurire in magazzino.

Ci siamo assicurati che tutti i bestseller fossero sempre disponibili e abbiamo aggiunto SKU complementari alla linea di prodotti come armadietti per le medicine e kit di pronto soccorso, che sono prodotti a prezzo fisso che, con una specifica strategia di offerte/sconti, sono diventati una fonte importante di ricavo.

REPORTISTICA

Il cliente aveva necessità di vedere metriche a livello di ASINs sia di spesa ADV che di dati di vendita.

Abbiamo creato un sistema di reportistica ad-hoc con excel dove attraverso l’uso di tabelle pivot che ci ha concesso di fare decisoni basate sui dati di vendita e sulle marginalità di ogni singolo prodotto.

L’ utilizzo del Report ci ha permesso di massimizzare le vendite e il NET PPM allo stesso tempo.

RISULTATI

Abbiamo registrato un aumento medio delle vendite del 84% nel 2022 rispetto al 2021, come si può vedere dalle statistiche qui sotto, derivanti da uno screenshot della piattaforma Helium 10 (che è uno strumento fondamentale che ci supporta nella gestione dell’account Amazon, sia vendor che seller)

I nostri obiettivi di ricavo per il (2022) erano di 300.000 sterline all'anno e abbiamo quasi raggiunto questo obiettivo in anticipo di due mesi.