Guida Completa per Vendere Detersivi su Amazon e Massimizzare i Profitti

L'analisi vuole essere una guida utile per Marketing Manager, E-Commerce Manager e addetti alle vendite di aziende produttrici di detersivi e saponi in Italia, che sono in procinto di intraprendere o hanno l'interesse di intraprendere un percorso su Amazon Seller Central e/o Vendor.

Se siete un piccolo brand e cercate di farvi un nome in Italia, le attività che potete intraprendere sono infinite. Potete fare pubblicità in TV, sui social media o sui cartelloni pubblicitari. TikTok và molto forte adesso e aspettatevi Tiktok Shop presto in Italia. Se siete un brand più affermato, potete utilizzare i supermercati, ottenendo una sezione dedicata nei volantini o un espositore da terra con i vostri prodotti e il vostro marchio.

In alternativa, potete promuovere e farvi conoscere sul marketplace più famoso al mondo, attirando l'attenzione dei buyer di catene internazionali. Monetizzate da subito e potrete tracciare i risultati delle vostre campagne in termini di ordini e fatturato generato.

Siamo stati a diverse fiere di settore quest'anno e abbiamo parlato con oltre 100 E-Commerce Managers e Direttori Marketing. A seguito di queste conversazioni, abbiamo sentito la necessità di creare una guida definitiva su come vendere detersivi su Amazon mantenendo un ottimo margine di profitto.

In questa guida vedremo le best practice da seguire per vendere saponi e detersivi su Amazon in Italia e all'estero:

Ottimizzazione Scheda Prodotto (PDP)
Immagine Principale - Cosa deve avere un immagine per convertire in vendita
Immagini Secondarie - Come convincere il cliente
Brand Store
Variazioni - Aumentare profittabilità su Amazon con Up-Selling

Analisi di mercato Detersivi su Amazon

In questa sezione la nostra agenzia amazon Storm X Digital analizza l'attuale situazione dei Detersivi e Saponi su Amazon Italia, e analizzeremo nel dettaglio la posizione del brand “Chanteclair” prendendo in considerazione fattori come la presenza del brand all’ interno del marketplace e la qualità delle proprie inserzioni a livello di contenuto testuale e multimediale.

La prima cosa da notare è la quantità di fatturato generata in Amazon negli ultimi 30 Giorni con oltre 2 Milioni e 400 Mila Euro di fatturato nella categoria. In termini di unità vendute al mese siamo intorno alle 120 mila unità.

Ricerca Parola Chiave “Chanteclair” su Amazon Italia

Per quanto riguarda la parola chiave "Chanteclair," ovvero il nome del brand, si può notare come sia ben posizionato a livello organico per le sue parole chiave di brand. Infatti, il primo risultato organico su Amazon è un loro prodotto, che include tre flaconi dello sgrassatore universale.

Tuttavia, la situazione cambia per quanto riguarda le sponsorizzate, dove il brand Ace domina completamente. Ace ha attivato una campagna di sponsor brand che reindirizza al loro store, mentre i risultati sponsorizzati in cima alle ricerche su Amazon sono dominati da Vcnet e Smac.

Questa situazione può portare alla perdita di clienti abituali di Chanteclair, che potrebbero essere più inclini a fare scelte alternative poiché vengono loro mostrati prodotti differenti.

Un appunto rilevante da fare è l’assenza di campagne di sponsorizzazione atte alla brand protection, ovvero alla protezione del brand per la parola chiave “Chanteclair”.

Ricercando la parola "detersivo" all'interno del marketplace Amazon, emerge una notevole mancanza per quanto riguarda i risultati di Sponsor Brand, Sponsor Display e Sponsor Product. Il primo risultato di ricerca sponsorizzata è il brand Swiffer, che in realtà non offre detersivi, indicando un problema di targeting. Sebbene Swiffer appartenga alla stessa categoria generale dei prodotti per la pulizia della casa, la sua presenza qui è un po' troppo generica e sembra essere più un'attività di brand awareness.

Mi aspettavo una maggiore aggressività da parte di Chanteclair in questo contesto, considerando che non appare né nei primi risultati di Sponsor Brand né in quelli di Sponsor Display. Inoltre, nei Top of Search, Chanteclair sembra essere quasi assente, con Dash e Finish che dominano questi spazi. Questo suggerisce che Chanteclair potrebbe perdere opportunità significative per raggiungere potenziali clienti interessati ai detersivi.

Cosa Chanteclair potrebbe far meglio?

Iniziare campagne di Sponsored Brand & Sponsored Display proteggendo le keyword a marchio “Chanteclair” come ad esempio “Chanteclair Detersivo”, “Chanteclair Lavatrice”, “Chanteclair” al fine di proteggere la sua market share su Amazon e impedire a competitor di rubare vendite quasi certe.
Attivare campagne di Sponsored Product Top of Search utilizzando i suoi Best Seller di categoria per prevalere contro i competitor.

Vetrina Amazon Detersivi Chanteclair

Un Amazon Stores (o gergalmente chiamato Brand Store) consente ai venditori (Seller e Vendor) che hanno iscritto il proprio marchio sul Registro Marche di Amazon di creare il proprio sito web e-commerce “in miniatura” su Amazon.

Il brand store è uno strumento di marketing gratuito, uno spazio su Amazon esclusivamente dedicato al brand, costruito con un’interfaccia grafica intuitiva e modelli facili da usare, senza competenze di programmazione necessarie.

Ma gli Amazon Store aiutano davvero a migliorare le performance di vendita?

Sì. Dati interni Amazon hanno dimostrato che:

Gli stores con più di 3 pagine possono aumentare il tempo di permanenza degli acquirenti in media dell’83%, costituendo una significativa opportunità di brand awareness;
Contribuiscono ad aumentare le vendite per visitatore fino al 35%;
Una strategia di comunicazione adeguata che preveda l’aggiornamento periodico dei contenuti del brand store per effetto della stagionalità, di nuovi lanci o di eventi promozionali (come Prime Day) ha il potenziale di registrare il 21% in più di visitatori ricorrenti, con un effetto positivo sulla fidelizzazione.

Chanteclair possiede uno store su Amazon ben fatto, il che è positivo considerando la portata del brand.

Analisi Pagina Prodotto Amazon

Analizziamo adesso dei Pro e Contro della cosiddetta Product Detail Page di questo sgrassatore.

Titolo del prodotto:

Pro: Inizia con il nome del brand, il che è ottimo.
Contro: Errore di capitalizzazione. Il brand è registrato con tutte le lettere maiuscole, ma nel titolo è scritto con lettere minuscole. Questo può influenzare negativamente il riconoscimento del brand da parte di Amazon nella sua IDQ analysis, portando a un punteggio interno inferiore.
Contro: È un po' troppo corto e non contiene abbastanza keyword SEO. Inserire keyword come "detersivo", "spray" e "sgrassatore" potrebbe migliorare la visibilità.

Immagini secondarie:

Pro: Ci sono quattro immagini secondarie.
Contro: Sarebbe meglio avere sei immagini, in quanto questo influisce positivamente sull'IDQ Score di Amazon. Inoltre, manca un video, che è un elemento cruciale.

Bullet points:

Pro: Ben fatti e informativi.
Contro: Nessuno, ottimo lavoro su questo aspetto.

Descrizione del prodotto:

Pro: Presente.
Contro: Molto povera. Gli ingredienti sono indicati solo come "sgrassatore", senza ulteriori dettagli. Una descrizione più ricca sarebbe necessaria.

Informazioni aggiuntive:

Pro: Ben dettagliate.
Contro: Nessuno, questo aspetto è ben gestito.

Contenuto del brand:

Pro: Utilizzo di immagini molto grandi nella Content A+.
Contro: Manca la Brand Story A+, che è essenziale per occupare spazio orizzontale nella detail page di Amazon. La content A+ attuale non è ottimizzata a livello SEO, manca testo e l'alt text nelle immagini non è inserito. Inoltre manca un modulo per i video e il chart comparativo dove è possibile acquistare prodotti alternativi del brand. Sono stati utilizzati solo 4 moduli quando in realtà è possibile inserirne 5 o 7 se si ha l'opzione delle premium e plus.

Suggerimenti di miglioramento:

Correggere la capitalizzazione del brand nel titolo per allinearlo al registro ufficiale e migliorare il punteggio IDQ di Amazon.
Aggiungere più immagini secondarie fino a un totale di sei e includere un video per migliorare l'attrattiva visiva del prodotto.
Ottimizzare il titolo con keyword SEO pertinenti per migliorare la ricerca organica.
Ampliare e migliorare la descrizione del prodotto, fornendo dettagli sugli ingredienti e sui benefici del prodotto.
Implementare una brand story e plus per occupare più spazio verticale e migliorare la visibilità del brand.
Ottimizzare la content e plus aggiungendo testo per SEO e assicurarsi che ogni immagine abbia un alt text appropriato.
Inserire un video e un modulo per prodotti alternativi nella content e plus, e utilizzare il massimo numero di moduli disponibili per arricchire la pagina del prodotto.
Aggiungere prodotti alternativi nella brand story e plus, per aumentare il valore medio del carrello (order basket value) e ridurre l'ACOS, aumentando così il ROAS e il fatturato complessivo.

Caso Esempio di Inserzione Ben Fatta

Come Aumentare La Profittabilità Su Amazon

Come anticipato nel paragrafo precedente la profittabilità di un prodotto venduto è dato dal margine di contribuzione che esso può generare dopo aver coperto le spese e qui è di rilevante importanza valutare come vendere i prodotti su Amazon, considerando i costi e le commissioni connesse.

Dalla pagina prodotto di Chanteclair si può notare come essi non vendano soltanto una confezione o un flacone di detersivo, ma puntano a vendere confezioni che contengono più pezzi, più flaconi in un unico ordine.

Questo non è un caso isolato infatti molti brand alimentari che vendono su Amazon stanno adottando l’ opzione di vendere multipack.

Questo comporta:

Una maggior profittabilità caratterizzata dall’aumento di unità venduti
Uno scontrino medio più elevato
Un Turnover di prodotti più veloce e meno costoso: perché più si riesce a vendere un prodotto rapidamente e più i costi di gestione e di stoccaggio della logistica diminuiscono
Avviare campagne pubblicitarie sponsorizzate che hanno un ROAS migliore per via dei margini più alti e di conseguenza un ritorno della spesa pubblicitaria maggiore.

Checklist Completa per Gestire un Canale Amazon Vendor o Seller di Detersivi Con Successo

1. Ottimizzazione Scheda Prodotto (PDP)

Immagine Principale:

Alta qualità e risoluzione minima di 1000x1000 pixel.
Contenuto visivo chiaro e rappresentativo del prodotto.
Sfondo bianco puro (#FFFFFF).

Immagini Secondarie:

Utilizzare tra 5 e 7 immagini.
Mostrare benefici e usi del prodotto.
Dimensioni del prodotto visibili.
Immagini lifestyle (es. persone che usano il prodotto).
Informazioni su ingredienti e certificazioni ecologiche, se applicabili.
Video esplicativo del prodotto.

Titoli e Descrizioni:

Titoli descrittivi con parole chiave rilevanti.
Massimo 200 caratteri per il titolo.
Bullet points chiari e dettagliati, massimo 250 caratteri ciascuno.
Descrizioni complete con informazioni essenziali e parole chiave.

2. Contenuto Del Brand

Content A+:

Bilanciare testo e immagini per ottimizzare la pagina.
Utilizzare moduli A+ per promuovere prodotti correlati (upselling).
Includere video e immagini accattivanti.
Alt text descrittivi nelle immagini per migliorare la SEO.

Brand Story A+:

Creare una sezione dedicata alla storia del brand.
Utilizzare immagini di alta qualità e testi coinvolgenti.
Evidenziare i valori del brand, la missione e la storia.
Includere testimonianze e recensioni dei clienti.
Aggiornare periodicamente con nuove informazioni o eventi rilevanti.

3. Brand Store

- Creare un Amazon Store dedicato al marchio.
- Utilizzare l'interfaccia grafica intuitiva e i modelli di Amazon.
- Aggiornare regolarmente con nuovi contenuti stagionali, lanci di prodotto o eventi promozionali.

4. Strategie Pubblicitarie

- Avviare campagne di Sponsored Brand e Sponsored Display.
- Proteggere le keyword a marchio (es. "Chantecler sgrassatore", "Ace detersivo").
- Utilizzare parole chiave rilevanti come "detersivo efficace", "miglior sgrassatore".

5. Gestione delle Variazioni

- Offrire prodotti in confezioni multiple.
- Creare variazioni del prodotto per diverse fragranze o formule.
- Aumentare la profittabilità e il valore medio del carrello.
- Ridurre i costi di gestione e di stoccaggio.